ども、たけぼうです(^-^)
先日何と、１２万円もする美容ハサミを購入してしまいました。実は私はけっこう貧乏性なので、あまり高い買い物はしないのですが、１２万円もの買い物を簡単に決めてしまいました。
この出来事をよくよく考えてみると、私達のような個人店舗でも十分活用出来るセールス術、売上アップ術だと思ったので記事にしてみました。
なぜ私は簡単に１２万円の買い物をしてしまったのか？
結論からいうと、そのハサミを購入すると３５回もハサミの研ぎ代金が無料になるからです。期間は３年と決まっていますが、３年間毎月ハサミの研ぎをお願いしても無料。これはデカい(笑)。
だいたいハサミの研ぎというのは、１丁２２００円～３２００円くらいです。それが３５回無料。ということは、２２００円だとしても７７０００円分も得するわけですね。
なので１２万円でも７万７０００円を引けば、４３０００円。そうなんです、実質４３０００円で１２万円のハサミが購入出来るわけですね。
なのでこの１２万円のハサミというのは、この業界ではけっこうよく売れているらしいのです。
ハサミ屋さんはなぜ、こんな売り方をしているのか？
まず私が思ったのは、なぜハサミ屋さんはこんな損するような売り方をしているのか？という事です。まあ損している事は絶対になくて必ず大きなメリットはあるはずなんですが・・・。
ハサミ屋さんの立場に立って考えて検証してみると、大きな秘密が隠されています。こういった考え方ってめっちゃ重要です。
なぜ、こんな売り方、集客の仕方をしているのか？
という事を考えるという事です。繰り返しますが商売人にはめっちゃ重要です。そう考える事で色々な事が見えて来て、自分の商売の利益に直結するようになりますからね。
「売上が上がる販売手法」を丸裸にしてみる。
答えを言ってしまうと、①価格設定の工夫 ②付加価値の創造 ③顧客の囲い込み という事をハサミ屋さんはやっている訳です。
では分かり易く説明していきますね。まずは１２万円のハサミですが、適正価格はおそらく５～６万円くらいでしょう。これをこのまま５～６万円で販売してもありきたりな利益にしかならないんです。
価格設定の工夫と付加価値の創造
まずは１２万円もする最高品質のハサミというアピールをお客さんにするわけですね。「１２万円！？めっちゃ高い！でも凄いカット出来そう！」って思わせればOKです。
さすがに１２万円のままだと、誰も見向きもしません(笑)。それに３５回もハサミの研ぎが無料になるんですよ！とアピール。②の付加価値の創造ですよね。
３５回も研ぎが無料になるという事は・・・・という感じで美容師さん達は頭の中で電卓を打つわけなんです(笑)。７７０００円も無料になるから、１２万円の最高品質のハサミが４３０００円！！
普通に５～６万円で販売しても、こんなにもお客さんに衝撃を与えられないんです。これが①の価格設定の工夫です。安ければいいという訳ではないというのが良く分かると思います。
簡単にリピーターは作れる。顧客の囲い込み
そして最後にもう一つのメリット。③の顧客の囲い込みです。３年間はずっとハサミの研ぎを独占出来る訳です。他の研ぎ業者さんにお客さんを取られないという大きなメリットがあるんですね。これもデカイです。
一見３５回もハサミの研ぎを無料にしているので、ハサミ屋さんは大損して１２万円のハサミを販売しているように感じますが、そうではありません。元々の適正価格が低いと考えれば３年間もハサミの研ぎの利益を独占出来ると考えられますよね。
研ぎ代は無料でも、１２万円というハサミの価格からすでに研ぎ代は回収出来ているという事。
そして毎月お客さんである美容師さんに会えるので、接触頻度も多くなりラポール（信頼関係）も築けて、さらに何かを買ってもらうチャンスも獲得出来るわけです。恐るべし販売戦略です(笑)。
もしも他業種でこの方法で売上を上げるなら・・・
私の業界でいうならば、５万円のハイクオリティパーマ(笑)を売ろうとします。５万円なんてアホみたいな価格設定ですが・・・。
「実はこのパーマちょっと価格が高いんですが、２年間も毎月のトリートメントが無料になるんです！」って感じでやれば同じですよね。
普通に１万５０００円のパーマと毎月のトリートメントを一生懸命勧めても、そうそうお客さんにお得感や付加価値を与えられませんが、上記のようにすれば衝撃を与えられます。
まあ５万円のパーマは胡散臭いので、もう少し何か考えないとダメですけどね(笑)。でもこんな感じでセールスしていけば、売上は簡単に上がりますし顧客の囲い込み（リピーターを作る）も出来てしまう訳です。
１年間、毎月トリートメントに来てくれれば、ついでにカットやカラーもしてくれる可能性は大ですし、トリートメントは無料のようで無料ではありません(笑) パーマ料金として内緒で頂いているという訳です。
売上を上げる方法 まとめ
今回の事例はあくまで１つの事例です。売上を上げる方法なんていくらでもあるわけです。利益を上げている大きな会社とかのCMや広告などもかなり勉強になります。
なんで無料サンプルくれるんだろう？とか、なんでこんな有り得ない特典があるんだろう？とか考えていると今まで見えていなかった売上を上げるヒントがゴロゴロと転がっている訳です。
ぜひ試してみてくださいね(^-^)
